Трудности продажи эксклюзива

Статья для газеты “Бизнес-парк”, Красноярск

Меня зовут Анастасия Давлетшина, и я занимаюсь изготовлением эксклюзивных украшений Davleta. Прекрасно понимаю вашу реакцию «Бррр» на слово «эксклюзив», оно настолько заезжено, что в него никто не верит, считая маркетинговым ходом… Но за время своей работы с 2009 года в этой сфере я так и не смогла подобрать слово, которое бы вмещало в себя все понятия эксклюзивности.

Создано вручную в единственном экземпляре из совершенно уникальных материалов. При этом моя концепция включала в себя доступность, от которой я постепенно начинаю уходить.

Однажды мне сделали предложение руки и сердца с кольцом. Кольцо было из золота, включало в себя россыпь бриллиантиков, было милым и очаровательным. Я так гордилась этим кольцом! Я любовалась им и днем, и ночью, тайно перед сном, и в открытую перед подругами. Но вот однажды я увидела это же кольцо на пальце официантки в кафе. На пальце официантки в кафе. У меня внутри было состояние, будто рядом упал метеорит. Огромный кратер пустоты и непонимания разверзся передо мной. Весь смысл, который я вкладывала в это совершенно особенное для меня украшение, просто пропал!

Уже тогда у меня была своя торговая точка по продаже уникальных рукотворных украшений в Кванте. Я работала с порядка 30тью мастерами из Красноярска и окрестностей, и продавала их украшения в то же время, создавая свои.

Продажи шли туго. По большей части женщины просто не понимают, как носить уникальные вещи, не из масс-маркета, не стандартные блестяшки из золота-серебра, а что-то действительно интересное и необычное.

И тут пошли образовательные курсы с моей стороны. Я специально обучилась в Академии Стиля у Юлии Уколовой, чтобы самой преподавать стиль, чтобы помогать грамотно вписывать эти эксклюзивности в ежедневный гардероб. Я начала рассказывать женщинам, как показывать свою уникальность, как раскрывать свой собственный внутренний мир через внешнее проявление в одежде и украшениях. Групп, желающих обучиться, раскрыть свою внутреннюю женщину, было много. Я преподавала и в «Сибири» во время ювелирной выставки на большую аудиторию, и в маленьких камерных группах на заказ, и в магазинах одежды.

С точки зрения экономики мой бизнес весьма затратен. Гораздо проще продавать пирожки или открывать рестораны. Или шить одну и ту же модель платья в нескольких размерах и вариантах ткани.

Только что изготовленные украшения

Но внутри живет какой-то дикий зверь, который просто требует, чтобы я создавала и создавала эти уникальные вещи. Думаю, что то же самое происходит с художниками и скульпторами, со многими людьми из творческой профессии. Ты просто создан, чтобы создавать и не можешь остановиться.

Итак, что я попробовала за 10 лет работы: своя физическая точка продажи с продавцами, арендой и прочими плюшками; интернет-магазин davleta.ru; ведение соцсетей; сотрудничество с модными журналами «Стольник», «Каталог», «Дорогое удовольствие» и прочие; участие в тематических фешн-выставках SiberianFashion Market, Ювелирный салон Сибири и просто выставках; сотрудничество с брендами модной одежды; чтение курсов про украшения, стиль и натуральные камни с продажей; корнеры в бутиках одежды. Пробовала податься участницей на неделю моды в Милане, но там не сложилось по политическим причинам.

Устраивать показы украшений по типу шоу-показов одежды нет смысла, так как они небольшие и их просто не рассмотришь на моделях. Есть смысл устраивать вечера с витринами, примерками, шампанским и вкусными конфетами, фокусниками и подобное. Но тогда украшения будут стоить сотни тысяч рублей. И должны быть из драг металлов.

По факту единственная рабочая схема по продаже недорогих эксклюзивных украшений из недрагоценных материалов – это корнеры в магазинах одежды, где женщины «захватывают» украшение в комплект к одежде. Но тут важным фактором является подбор верного стиля одежды к украшениям, чтобы они действительно сочетались без трудностей для покупательниц. Или же некие полочки в магазинах, где уже продают подобные вещи и украшения, и люди изначально идут туда, зная, что будут выбирать лучшее из эксклюзивного, и у них есть навык подбора украшения в свой стиль, в свой образ жизни. Сложности продажи онлайн через магазин заключаются в том, что украшения хочется мерить и пробовать на себе. Не очень понятны пропорции, не очевиден оттенок украшения из-за особенностей мониторов, нет доверия к интернет-магазинам, страшно оставлять данные своей кредитной карты и прочее.

Я по-прежнему получаю большое удовольствие от чтения курсов про то, как правильно подбирать украшения, как находить свой стиль в деталях, не пряча себя в униформу офисного работника, как подбирать свой натуральный камень, чтобы он исполнял желания… Но если сравнивать эту схему с работой того же ресторана..- где вы видели директора ресторана, который бы рассказывал, как пользоваться ложкой и вилкой, или как правильно есть этот салат с морепродуктами? Таковы уж особенности бизнеса, который я выбрала.

Каковы перспективы развития в этом направлении? На данный момент я вижу единственный вариант – уходить в драгметаллы, по-прежнему создавая эксклюзив. (Ох уж эта официантка с таким же кольцом…)

Анита Лескова - дизайнер одежды в украшениях Давлета

Год назад я приехала в Италию в разведку на Milano Fashion Week (Неделя высокой моды в Милане), Gold Italy, The One Milano и прочие, сходила на выставки, посмотрела, как это работает в Европе и мире.

Взяла 5 килограмм визиток производителей деталей для украшений, камней, оборудования, всего того, что сопутствует ювелирному производству. И пришла к выводам, что дешевле, качественнее и выгоднее производить украшения в Европе или Америке и привозить их в Россию.

Когда раньше я слышала подобное, мой внутренний патриот возмущался, но теперь я увидела все ровно то же самое. И опять же во благо самих потребителей, так выходит по всем параметрам лучше.

Еще одной важной особенностью бизнеса в сфере моды, к которому я могу смело относить создание украшений, является сезонность. Сезонность диктуется не только сменой погоды за окном, для украшений это не так существенно, но и тем, что мода меняется, хоть и циклична. А потому украшения, так же как и одежду, имеет смысл создавать коллекциями.

В Красноярске есть весьма известные мастера, которые работают с одним и тем же материалом, в одной и той же технике. Мне это не интересно. У меня были и украшения с прозрачной эпоксидной смолой, с рисунками под вкусной глянцевой глазурью, коллекции с натуральными камнями и металлами, коллекция из ярких нитей в форме косы (по-прежнему, актуальна и бьет рекорды по просмотрам)… Крайняя коллекция – это серебристый недрагоценный металл в сочетании с мягким черным глубоким каучуком. Этакая игра света, когда яркое солнце отражается в металле, но поглощается глубокими порами черного материала. А каков каучук на ощупь! Рай для кинестетиков!

Мои покупатели всегда заинтригованы, они не знают, какое новое мое украшение появится у них в шкатулке. Это каждый раз что-то новое, это каждый раз развитие, это каждый раз повод снова зайти на сайт и выбрать свой эксклюзив.

Что я имею сейчас? Официальный интернет-магазин davleta.ru, подключенный к автоматической системе налогообложения, сами остатки украшений находятся в Красноярске, их развозит менеджер. На сайте идет активная распродажа. А сама я уже нахожусь в Италии, где занимаюсь оборудованием новой мастерской. Уже устанавливаю контакты с местными партнерами и закупаю драгоценные металлы для будущей коллекции.

Какие трудности я вижу уже сейчас? Помимо того, что это полная переориентация бизнеса в сферу с драгоценными материалами, остаются юридические вопросы, которые будут решаться по мере поступления. Кроме того, пока не понятно, на каком языке вести сайт-магазин. Обновляется база покупателей, меняется схема продажи.

Остается неизменным только одно. Эксклюзивность.


Если у вас возникли какие-то предложения по сотрудничеству, есть вопросы по ведению вашего подобного бизнеса, или просто появились темы, которые мы могли бы обсудить в последующих статьях, я буду рада пообщаться с вами по электронной почте ask@davleta.ru


С уважением, Анастасия Давлетшина, дизайнер украшений davleta.ru 

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.